Изначально сформированный благодаря инвестициям и энтузиазму крупных торговых домов, российский рынок безопасности и сейчас во многом продолжает развиваться благодаря их деятельности. Изучая ассортимент оборудования отечественных и мировых производителей, торговые дома стремятся представлять оптимальные технические предложения в различных ценовых сегментах. Те торговые дома, которые делают ставку на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество с клиентами, расширяют идеологию своего бизнеса за рамки продажи и поставок.
Немногие поспорят с тем, что компания "Луис+" входит в пятерку крупнейших российских поставщиков оборудования отечественных и зарубежных брендов. О том, что позволяет компании добиваться успеха, как она реагирует на потребности рынка и какой комплекс услуг предлагает монтажным компаниям и инсталляторам, рассказывает Лев Кабанов, заместитель генерального директора компании "Луис+".
На вопросы «Гротек» отвечает Лев Кабанов, Заместитель генерального директора компании "Луис+"
- Компания "Луис+" поставляет полный спектр оборудования систем безопасности всех ведущих производителей. По каким критериям вы выбираете бренды и продукты, чтобы их ассортимент и соотношение цена/качество соответствовали реальным потребностям заказчиков?
- Мы работаем только с теми производителями, которые ручаются за качество своего оборудования и, как и мы, дорожат своей репутацией. Поскольку мы принимаем на себя ответственность за все проданное оборудование и несем постгарантийные обязательства, это означает, что мы абсолютно уверены и в качестве продукции, и в надежности производителей. Надежность и гарантии всегда в цене, поэтому мы избрали именно такую тактику, и вряд ли она когда-нибудь утратит актуальность.
- Что побудило "Луис+" не ограничивать свою услугу продажей и техническим обслуживанием оборудования, а расширить ассортимент предлагаемой продукции созданием собственного бренда?
- Мы вышли на рынок, как продавцы оборудования с ориентацией на конечного потребителя. Но со временем переключились на работу с такими же, как мы, профессиональными участниками рынка - монтажными организациями и инсталляторами. Сотрудничество с профессионалами, постоянное вращение в этом сегменте не позволяет нам стоять на месте, побуждает постоянно двигаться вперед, развиваться. Мы почерпнули много интересных идей от наших партнеров, в результате чего решили предложить рынку собственные марки оборудования.
Наши бренды - LTV (оборудование для систем видеонаблюдения) и LPA (оборудование для систем оповещения) – это результат работы специалистов нашего технического департамента, постоянного мониторинга, анализа, испытаний и отбора лучшего из существующего. Под маркой LTV сегодня представлено оборудование 6 производителей из Юго-Восточной Азии, причем большая часть этого оборудования выпускается специально для продвижения под маркой LTV.
Бренд LTV был создан с целью заполнить нишу недорогого, но качественного профессионального оборудования для видеонаблюдения, которая к тому времени (около 7 лет назад) никак не была представлена на российском рынке. На сегодня оборудование LTV установлено на объектах таких крупнейших заказчиков, как, например, Сбербанк. Это позволяет думать, что наш бренд получил признание на российском рынке.
- Какую идею вы закладываете в построение ваших отношений с клиентами? Следование каким деловым принципам позволяет вам формировать долгосрочное партнерство?
- Ключевой принцип – это ответственное партнерство: мы несем полную ответственность за свое оборудование, за свои действия и за свои решения. Наша деятельность не ограничивается продажей. Становясь партнером "Луис+", компания может рассчитывать на максимальную поддержку с нашей стороны: обучение, технические консультации, особые финансовые условия. Для нас «индивидуальный подход» - это не просто красивые слова, а партнерство – это не просто бизнес. Мы не просто продаем – мы помогаем и дружим. Нам удалось сформировать очень теплые дружеские взаимоотношения внутри нашей команды, чем мы очень дорожим и гордимся. Мы стремимся распространять и поддерживать такую атмосферу и в отношениях с нашими деловыми партнерами. Поэтому ставший нашим партнером однажды остается им надолго.
- Как вы учитываете особенности и потребности бизнеса системных интеграторов, инсталляторов и монтажных организаций при построении с ними деловых отношений?
- Мы стараемся как можно лучше понять ситуацию клиента, и в каждом конкретном случае готовы идти навстречу: в одной ситуации предоставляем скидки, в другой – организуем бесплатную доставку оборудования, в третьей – даем рассрочку... Поэтому у нас нет единой схемы работы для всех – для каждой монтажной организации и инсталлятора она своя.
Ну и конечно, мы стремимся больше общаться: регулярно проводим у себя в офисе бесплатные семинары по нашему оборудованию и используем эту возможность для неформального общения и укрепления отношений. Такое общение позволяет лучше узнать потребности и задачи наших партнеров, а впоследствии учесть их при закупке новых партий оборудования и разработке собственных моделей. Получается, что наши решения и наше оборудование – это отражение объективной реальности.
- В чем ключевое отличие услуги комплексной поставки оборудования от "Луис+"?
- При подборе и продаже оборудования мы, в первую очередь, ориентируемся на насущные потребности конкретной монтажной организации или инсталлятора. Нам ставят задачу, и мы предлагаем несколько тщательно продуманных вариантов решения: экономичный, оптимальный и максимальный. Так, клиент может сам оценить и выбрать для себя и своей ситуации наиболее адекватное по качеству, возможностям и стоимости предложение.
- Как "Луис+" реагирует на изменения на рынка систем безопасности, все большее сближение СБ и ИТ, стремление производителей к консолидации и открытости (ONVIF), заказчиков – к выбору специализированных решений, а инсталляторов – к получению дополнительных источников дохода? В каком направлении вы будете развивать свой бизнес и отношения с клиентами?
- Во-первых, мы держим руку на пульсе развития рынка: постоянно мониторим ситуацию, постоянно расширяем линейку оборудования, заключаем новые соглашения о дилерстве и дистрибуции (например, в 2010 г. мы стали официальными дистрибьюторами Panasonic и Hikvision), отслеживаем появление новинок и непрерывно совершенствуем систему поставок оборудования на наши склады. Оборудование должно быть доступно всегда и в любом количестве – это одна из наших сильных сторон.
Во-вторых, мы придаем большое значение постоянному профессиональному развитию наших сотрудников: они часто ездят на тренинги, обучаются на специализированных курсах повышения квалификации, посещают семинары и лекции вендоров. Иными словами, мы изыскиваем возможности для роста наших сотрудников и поощряем этот рост, делая ставку на компетентность.
В-третьих, мы много работаем над формированием и сохранением особых отношений с нашими партнерами, о чем уже было сказано. Отношения с партнерами – это опора нашего бизнеса.
А в-четвертых, у нас работают только те, кто любит свое дело, потому что это обязательное условие успеха в любом начинании. Судя по тому, что успех часто сопутствует нам в наших делах – мы на верном пути.
Основано на материалах электронного журнала "Гротек" от 02.2011: http://www.secuteck.ru/imag/kss-0-2011/